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Estratégias para Vender Mais de uma Vez para o Mesmo Cliente

Estratégias para Vender Mais de uma Vez para o Mesmo Cliente

Vender mais vezes para o mesmo cliente é uma estratégia eficaz para aumentar o faturamento de um negócio.

Embora muitos pensem que a venda se limita a uma única transação, é possível oferecer uma esteira de produtos e serviços altamente lucrativos, que atendam às necessidades e resolvam os problemas do cliente em diferentes momentos.

Ao adotar essa abordagem, não só evita-se deixar o cliente “órfão”, sem suporte profissional, como também se abre espaço para aumentar a receita. Neste artigo, discutiremos algumas estratégias que podem ser implementadas para vender mais vezes para o mesmo cliente, criando um relacionamento duradouro e rentável.

CONSULTORIA

Um serviço valioso e acessível Um serviço muitas vezes negligenciado no mercado de projetos e obras é a consultoria. Enquanto em outros setores é comum encontrar serviços de consultoria, no ramo da construção civil essa prática é menos difundida. No entanto, oferecer consultoria pode ser uma excelente maneira de agregar valor ao cliente e gerar receita. Por meio da consultoria, é possível fornecer orientação especializada, ajudando o cliente a tomar decisões informadas e evitar erros dispendiosos. Além disso, a consultoria pode ser precificada com base na quantidade de horas técnicas dedicadas, permitindo flexibilidade na cobrança. É importante valorizar seu conhecimento e experiência, oferecendo um serviço de qualidade que o cliente esteja disposto a pagar.

PROJETO BÁSICO

Atendendo às necessidades específicas Em vez de focar apenas em projetos completos, é possível oferecer aos clientes a opção de um projeto básico, que atenda às suas necessidades específicas. Nem todos os clientes precisam ou têm recursos para investir em um projeto completo, e fornecer uma solução adaptada às suas demandas pode ser uma forma eficaz de conquistar novos negócios. Por exemplo, para aqueles que buscam apenas o projeto legal para obter alvarás ou licenças, oferecer um serviço específico nessa área pode ser uma opção viável. Da mesma forma, projetos de “design de interiores” simplificados podem ser oferecidos a clientes com orçamento limitado. Ao adaptar a oferta às necessidades e recursos do cliente, você expande suas oportunidades de venda e conquista clientes que, de outra forma, poderiam não contratar seus serviços.

PROJETO COMPLETO

Oferecendo excelência e valor agregado O projeto completo, também conhecido como projeto executivo, abrange todas as etapas do processo de projeto, desde o briefing até os detalhamentos técnicos. Para clientes que buscam uma solução completa, é importante oferecer um serviço de qualidade que atenda às suas expectativas. Ao fornecer um projeto completo, você demonstra expertise, confiabilidade e profissionalismo. Embora alguns possam achar os preços elevados, é essencial lembrar que o valor percebido pelo cliente difere do seu. Para um cliente que possui uma propriedade valiosa, investir em um projeto executivo é uma decisão razoável. Portanto, é fundamental estabelecer preços adequados, que reflitam o valor agregado que você oferece.

ESTUDO DE VIABILIDADE FINANCEIRA (EVF)

O EVF é uma ferramenta, utilizada ainda durante a fase de projeto, que tem o objetivo de oferecer respaldo às decisões do cliente. É durante este estudo que faz-se o levantamento do custo do projeto e a comparação entre as possíveis soluções.

Como o projeto ainda está na fase inicial, é muito comum ocorrerem adaptações levando em conta a realidade financeira do cliente no momento, de maneira que o projeto possa, de fato, sair do papel e tornar-se obra construída.

Por exemplo, no EVF pode-se orçar três opções diferentes de porcelanato para o mesmo espaço: 1,20m x 1,20m, 0,90m x 0,90m e 0,60m x 0,60m. Assim, o cliente poderá analisar, com base no custo-benefício e no quanto ele deseja investir, qual das opções se melhor se enquadra na sua realidade.Após a decisão ser tomada, a paginação será feita.

Pode ser também, que, após analisar o EVF, o cliente perceba que será melhor deixar a piscina para uma segunda fase da obra ou que a área construída precisará ser reduzida de 400m² para 350m².

Ou seja, é o EVF que dá ao cliente uma estimativa real do investimento necessário para que a obra seja realizada. Por isso, ela é uma ferramenta extremamente poderosa para garantir que o projeto sairá do papel. Uma de nossas clientes procurou a BORAnaOBRA Construtora para executar a reforma de uma casa térrea em um sobrado com dois pavimentos. Fizemos o EVF e ela não queria investir todo o valor para reestruturar a casa e subir mais um pavimento. Aquela reforma se tornou inviável para ela, pois estava acima do orçamento que ela tinha reservado.

Por causa do EVF, ela pode ter esse cenário antes mesmo de quebrar o primeiro tijolo, e o que é melhor, ainda durante a fase do projeto. Ela pôde com muita tranquilidade e pé no chão, fazer os ajustes necessários e manter o mesmo programa de necessidades, agora em uma casa térrea, aproveitando grande parte da estrutura existente. Foi feito um novo EVF para que ela pudesse tomar as decisões e os cenários de projeto e logo quando aprovado, o projeto pôde ser concluído e a obra iniciada com toda a transparência e viabilidade financeira.

Em geral, o EVF é vendido junto com os pacotes de projeto, mas também pode ser vendido separadamente. Inclusive, hoje nós fazemos EVFs não apenas para os nossos próprios projetos e obras, mas também vendemos este serviço para vários outros escritórios de arquitetura, como foi o caso da cliente que comentei acima. Nossos alunos cobram, em média, de 2 a 8 mil reais por um EVF.

ORÇAMENTO EXECUTIVO

Diferente do EVF, onde diferentes possibilidades de soluções são analisadas e, consequentemente, adequações são feitas no projeto, o orçamento executivo é realizado com base no projeto finalizado e compatibilizado. Isso significa que todas as especificações já foram definidas e validadas com o cliente, não há mais possibilidade de alteração do projeto nem análise de diferentes cenários e especificações.

Neste momento, já estamos partindo para a execução da obra, apresentando gráfico de desembolso e estratégias de redução que não interfiram no projeto de arquitetura como, por exemplo, comprar o porcelanato em uma loja diferente, que seja mais em conta – e não alterar o porcelanato.

Seu custo varia de 3 a 10 mil reais e depende muito do porte e da complexidade do projeto.

PLANEJAMENTO

Você faz isso de graça, não é? Pois saiba que esse também é um serviço que pode ser vendido de forma avulsa. Tanto é que existem empresas especializadas nesse tipo de serviço ou que têm um setor específico para o planejamento das obras.

Temos um carinho e um olhar especial para essa etapa dentro do Método BORA. Esse serviço é algo que, por exemplo, dará segurança a um cliente que deseje executar a obra por conta própria. Ele pode ser vendido pelo preço de R$ 5 mil a R$ 15 mil reais. No Brasil, em média, 30% do custo da obra vira entulho, é desperdiçado. São 30 mil reais perdidos numa obra de 100 mil reais. É muito dinheiro! Isso acontece por falta de planejamento e é esse o argumento que você deve usar na venda deste serviço.

VISITA TÉCNICA

É o serviço em que você vai na obra do cliente ou o acompanha nas lojas durante as escolhas ou compras. O custo médio é de 200 a 1.000 reais por visita. Você pode entregar laudos, relatórios, fotos geradas durante a visita técnica para profissionalizar a sua entrega.

ACOMPANHAMENTO DE OBRA

É um serviço recorrente, no qual você se responsabiliza apenas por uma parte da obra e pode oferecer pacotes específicos baseados na frequência que você vai fazer as visitas, que podem ser mensais, quinzenais, semanais. No acompanhamento de obra você não é necessariamente o responsável técnico e visita com finalidade específica. Geralmente é vendido por 1.500 a 3.000 reais por mês.

GESTÃO DA OBRA

Hoje, existem três maneiras pelas quais você pode conduzir uma obra: por empreitada global, por administração e pelo Método BORA.

Empreitada Global

Na empreitada, você é o responsável por tudo. Consequentemente, seu risco é muito alto, por isso, sua margem também tem que ser alta. Como é você quem irá repassar os pagamentos aos demais profissionais e aos fornecedores, o cliente precisa pagar uma quantia muito alta a você, muitas vezes, antes mesmo do primeiro tijolo ser assentado – e isso também representa um grande risco para o cliente. Além disso, o montante total do custo da obra fica concentrado na sua conta bancária. Dessa forma, você pagará altos e desnecessários impostos, já que boa parte desse valor será apenas repassado – isso se você tiver sorte e não sair no prejuízo completo no final da obra.

Administração

Na administração, você recebe um percentual fixo por tudo e acontece que muitas vezes os clientes desistem na metade do caminho por achar que conseguem tocar a obra sozinhos, principalmente quando chega a fase dos itens de acabamento, os mais caros da obra.

Método BORA

Já no Método BORA, você se posiciona como gestor e cumpre seu papel coordenando as equipes de forma transparente e muito mais vantajosa para a sua empresa e para o cliente. Esqueça essa história de “tocador de obra”. Você é gestor e deve ganhar a partir de R$ 30 mil para prestar esse serviço – aqui não há um limite de quanto você pode cobrar.

No Método BORA, só cai na sua conta o pagamento pelo seu serviço, pela gestão da obra. Logo, nada de bitributação. Fica muito transparente para o cliente e para os demais profissionais para onde vai cada centavo da obra, incluindo o quanto os gestores recebem de custo fixo e lucro. Para aprender mais sobre o método BORA, acesse: www.metodobora.com.br

Esses são os 9 produtos que você pode começar a oferecer para os clientes que você já tem e, assim, vai poder vender mais vezes para os mesmos clientes – que é uma das maneiras que falamos que você tem para faturar mais e fazer seu negócio crescer.

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