Como cobrar por projeto de arquitetura e obra: o guia para precificar do jeito certo
Se você é arquiteto ou engenheiro e já fechou um projeto, recebeu, e pouco tempo depois percebeu que o dinheiro acabou antes da entrega chegar na metade, este texto é pra você.
Eu conheço bem esse sentimento, porque a gente passou por isso. Durante muito tempo, nós éramos os que mais trabalhavam na família e os que nunca tinham dinheiro pra nada. A família chamava pra viajar e a gente não ia. Tinha parente sugerindo concurso público, de tanta dó. E o gargalo, na maioria das vezes, era um só: a precificação errada.
Neste guia eu vou te mostrar como cobrar por projeto de arquitetura e por obra do jeito certo, seja a primeira vez que você vai cobrar ou a primeira vez que vai cobrar corretamente, mesmo depois de anos na área.
Você não vende metro quadrado. Você vende horas.
Essa é a virada de chave que muda tudo. Nós, arquitetos, engenheiros e quem desenvolve projetos e obras, somos prestadores de serviço. E prestador de serviço trabalha com horas.
Todo trabalho que a gente faz, seja no escritório, em campo, numa execução de obra ou numa consultoria, consome as nossas horas aplicadas ao conhecimento técnico que a gente construiu ao longo da carreira. E essas horas são limitadas. Você não tem horas infinitas.
Por isso, cada retrabalho e cada cliente que pede mil revisões fora do combinado é um prejuízo enorme pra você. O preço do seu projeto precisa partir do tempo que ele vai consumir, e não de um número que “parece bom”.
Os erros mais comuns na hora de cobrar
Antes do caminho certo, vale olhar para os três atalhos que mais vejo profissionais usando, inclusive gente com muitos anos de mercado.
1. Cobrar por metro quadrado
É o erro clássico. O metro quadrado, muitas vezes, não tem nada a ver com a complexidade do trabalho.
Pensa numa kitnet no estilo japonês: um espaço pequeno onde a cama vira mesa e o quarto vira sala. O nível de detalhamento é gigante e demanda muitas horas. Se você cobra por metro quadrado, a conta não fecha pra você.
Agora pensa num galpão numa área industrial: estrutura simples, pé-direito alto, um pequeno bloco administrativo exigido pela prefeitura. É uma área enorme com baixa complexidade de projeto. Cobrando por metro quadrado, a conta não fecha pra quem está pagando.
Eu detalho esse comparativo no artigo cobrar projeto por metro quadrado vale a pena?
2. Cobrar pela cara do cliente
Sabe o vendedor de água de coco que cobra o triplo do turista estrangeiro? É isso. O cliente chegou num carro mais caro, veio indicado por alguém com dinheiro, e o preço sobe.
Isso irrita qualquer cliente, inclusive a gente quando está do outro lado. E, principalmente, mostra que você não tem parâmetro. Reputação se constrói com processo, com pesos e medidas, com metodologia. Cobrar pela cara do cliente queima o seu nome e nivela o mercado por baixo.
3. Cobrar o que o colega cobra
Pesquisar o mercado é saudável. Copiar o preço do colega, não.
Imagine que um colega que se formou com você cobra R$ 5 mil pelo projeto completo de reforma de um apartamento. Talvez pra ele a conta feche: ele mora com os pais, não paga aluguel, internet nem alimentação, trabalha sozinho e está construindo portfólio. Está tudo certo.
Agora você, que já tem aluguel, escola de filho, uma pessoa na equipe, pega o mesmo serviço e pensa “vou cobrar uns 4 mil pra não perder o cliente”. Lá na frente vem aquele sentimento: o cliente continua pedindo coisas, o dinheiro dele já foi gasto faz tempo e a entrega ainda está longe. Aí você pega mais trabalhos baratos para compensar, se atrapalha nas entregas e chega no fim do ano com a sensação de que trabalhou muito e não viu a cor do dinheiro.
O mesmo vale para as tabelas de honorários. São boas tentativas, mas não refletem o seu custo nem a realidade do mercado privado. Falo mais sobre isso em tabela de honorários de arquitetura: por que ela não resolve o seu preço.
Como cobrar por projeto de arquitetura: o preço justo em 5 passos
Passo 1: levante seus custos fixos
Custos fixos são os que acontecem tendo cliente ou não: aluguel da sala, internet, prestação do carro, contador, softwares e o mínimo que você precisa para viver. Se você está respirando, você tem custo.
Gosto de dizer que custo fixo é como unha: você tem que olhar o tempo todo e ir cortando, porque ele brota sozinho. Aquela anuidade de cartão que você não pediu, o plano de internet que mudou sem você perceber.
Separe também os custos variáveis (os que só existem quando entra trabalho, como combustível para visitar uma obra ou um parceiro contratado por demanda) e os investimentos (como um computador novo que vai acelerar suas entregas). Explico a diferença com exemplos em custo fixo, custo variável e investimento no escritório de arquitetura.
Passo 2: descubra o valor da sua hora
Com o custo mensal em mãos, divida pelas horas que você realmente consegue dedicar à produção no mês.
Dois cuidados aqui. Primeiro: use uma jornada normal, de 8 horas por dia, mesmo que hoje você trabalhe 12 ou 16. Se você coloca horas demais na divisão, o valor da sua hora cai e você passa a cobrar menos do que deveria. O que você trabalhar a mais é investimento seu, não entra na conta.
Segundo: ninguém produz 100% do tempo. Quem tem equipe, por exemplo, passa boa parte do dia em reunião com cliente, prospecção e marketing. Um dono de escritório pode estar com 30% a 40% do tempo na operação, um coordenador com 60% a 70%, um estagiário com 80% a 90%. Esse percentual é a sua capacidade produtiva, e ela entra multiplicando as horas disponíveis.
O cálculo completo, com exemplo, está em como calcular o valor da hora técnica do arquiteto e do engenheiro.
Passo 3: estime as horas de cada etapa
Aqui não tem nada de complicado. Todo mundo sabe que precisa de uma reunião para fechar o contrato, uma reunião de briefing, o levantamento, o estudo, as revisões, o executivo, a aprovação. Quantas horas você leva, em média, em cada uma?
Se você ainda não tem isso registrado, faça uma estimativa inicial e passe a controlar. Esse controle vira o seu processo, e o seu processo vira o seu parâmetro.
Passo 4: some o seu lucro
Horas vezes o valor da hora cobrem o seu custo. Cobrir o custo não é lucrar. O lucro é o que permite o escritório crescer, investir em equipamento, em equipe e em capacitação. Ele precisa estar no preço, de forma explícita.
Passo 5: some o imposto por último
O imposto vem por último porque incide sobre o total, sobre o valor bruto. É o nosso sócio sem risco, o governo.
E aqui vai um raciocínio que muda a forma de enxergar esse assunto: se a precificação está correta, o imposto é um custo variável, e quem paga no final das contas é o seu cliente. Quanto mais imposto você paga, mais dinheiro está ganhando. Pare de sofrer com isso e coloque o imposto no preço.
Um exemplo com números
Para ficar concreto, um exemplo hipotético de um profissional que trabalha sozinho, com números redondos. Os seus vão ser diferentes, e é justamente por isso que você precisa fazer a sua conta.
- Custos fixos do mês (incluindo o que você precisa para viver): R$ 9.000
- Horas disponíveis: 8 horas × 21 dias úteis = 168 horas
- Capacidade produtiva: 90% (quem está começando faz quase tudo sozinho) = cerca de 151 horas
- Valor da hora: R$ 9.000 ÷ 151 = cerca de R$ 60
Agora, um projeto de reforma de apartamento, estimado em 110 horas somando reuniões, levantamento, estudo, revisões combinadas, executivo, detalhamento e acompanhamento:
- Horas × valor da hora: 110 × R$ 60 = R$ 6.600
- Lucro de 20%: R$ 6.600 + R$ 1.320 = R$ 7.920
- Imposto por último (alíquota de exemplo de 6%): R$ 7.920 ÷ 0,94 = cerca de R$ 8.430
Repara no último passo: o imposto é calculado “por dentro”, dividindo pelo que sobra depois dele. Assim, quando o imposto for descontado do valor bruto, os R$ 7.920 ficam inteiros com você. A alíquota real depende do seu regime tributário, então confirme a sua com o contador.
E repara também no colega do exemplo anterior: os R$ 5 mil dele não pagariam nem as horas desse projeto no seu custo. Não é que ele esteja “estragando o mercado”. Cada um com a sua conta.
E para quem trabalha com obras?
A lógica é a mesma. Estime quantas horas você vai dedicar àquela obra, entenda quanto dela precisa cobrir do seu custo fixo mensal e coloque o imposto por último.
Um ponto importante: se hoje você consegue tocar no máximo três ou quatro obras ao mesmo tempo (ou quatro ou cinco projetos), são esses trabalhos que precisam te remunerar de forma digna. Você não consegue pegar trabalhos infinitos. Em serviços externos, como acompanhamento de obra e vistoria de recebimento de imóvel, ainda entram custos variáveis como deslocamento. Detalho isso em quanto cobrar por acompanhamento de obra e vistoria.
Depois do primeiro serviço, ajuste
A primeira estimativa nunca vai ser perfeita, e tudo bem. Registre as horas reais de cada etapa, compare com o que você estimou e ajuste a sua capacidade produtiva até chegar no valor real. É simples assim: você vai calibrando à medida que caminha.
Se você quer se aprofundar em estratégias de precificação para o seu negócio, também vale ler o nosso artigo sobre precificação estratégica.
Perguntas frequentes
Posso cobrar projeto de arquitetura por metro quadrado?
Pode usar o metro quadrado como referência para comunicar o valor ao cliente, mas não como base de cálculo. A base precisa ser as horas que o projeto vai consumir, porque a complexidade nem sempre acompanha a área.
Quanto cobrar pelo primeiro projeto?
Não existe um número único. Some seus custos fixos, calcule o valor da sua hora, estime as horas do projeto, acrescente o lucro e, por último, o imposto. Esse é o seu preço justo, mesmo que seja diferente do que o colega cobra.
Como incluir o imposto no preço do projeto?
Divida o valor com custo e lucro por (1 menos a alíquota). Com uma alíquota de 6%, por exemplo, divida por 0,94. Assim o imposto incide sobre o total e o seu valor líquido fica preservado. Confirme a alíquota com o seu contador.
Qual é o valor da hora de um arquiteto?
Depende do custo e da capacidade produtiva de cada profissional. Dois arquitetos com a mesma formação podem ter valores de hora muito diferentes e os dois estarem certos. O que não pode é não saber o seu.
Preciso seguir a tabela de honorários?
Ela pode servir como referência, mas não substitui a sua conta. A tabela não conhece o seu custo fixo, a sua equipe nem a sua produtividade.
Quer ver a aula completa?
Este conteúdo saiu da aula “Como cobrar pela primeira vez por projetos e obras”, que eu dei na Escola BORAnaOBRA, a nossa escola para arquitetos e engenheiros que querem viver bem das suas profissões.
Lá você assiste à aula completa e a muitas outras aulas práticas do Método BORAnaOBRA, sobre precificação, gestão, relacionamento com cliente e obra.
