Visita técnica em obra: como conduzir a primeira do jeito profissional
Se você é arquiteto, engenheiro ou designer de interiores, cedo ou tarde vai colocar visitas técnicas no seu contrato. Às vezes junto com o projeto, às vezes num pacote de acompanhamento, às vezes como uma consultoria para um cliente que já tem construtora.
E aí vem a primeira visita. Você chega, olha em volta, dá umas opiniões e vai embora. Logo depois, o cliente começa a achar que pode tocar a obra sem você.
Neste guia eu vou te mostrar como conduzir uma visita técnica em obra do jeito profissional, em 5 passos: se preparar, agendar, fazer o trabalho com respeito, entregar um relatório e cuidar da experiência do cliente. Serve para a primeira visita da sua vida e para quem já faz isso há anos e sente que o cliente não valoriza.
O que é uma visita técnica em obra (e o que o cliente espera dela)
Visita técnica é o momento em que você vai ao canteiro, com um objetivo definido, para verificar alguma coisa e orientar o cliente. Parece simples, mas ela abre uma porta que muito profissional não enxerga: você pode prestar serviço numa obra mesmo sem ser o executor dela.
Às vezes o cliente já tem um executor ou uma construtora de confiança. Eu já prestei vários serviços em que nós não éramos os executores principais, mas fomos contratados para:
- fiscalizar a obra;
- controlar e fazer a gestão, apontando métricas;
- entender se o planejamento estava sendo seguido;
- acompanhar o que estava sendo executado em relação ao que estava sendo pago;
- conferir o que estava sendo executado em relação ao que foi projetado.
No fundo, é isso que o cliente espera de uma visita técnica: que alguém com conhecimento técnico olhe a obra dele e resolva uma dor. A dor de não saber se o dinheiro está indo para o lugar certo, se a obra está saindo como o projeto, se a estrutura está segura. Se você quer entender por que a presença do profissional no canteiro faz tanta diferença, vale ler também eu, profissional: por que preciso estar na obra?
Por que a primeira visita técnica define como o cliente te enxerga
Vejo muitos profissionais com a mesma dor: são atropelados pelo cliente, que sai tomando a frente de tudo. Na cabeça do profissional está tudo claro. Mas, quando ele age sem processo, sem rotina e sem uma organização que possa ser passada para o cliente, essa clareza não chega do outro lado. A percepção de valor cai e o cliente passa a acreditar que você não está no controle da situação.
Visita técnica não é para bater ponto
Sabe aquele profissional que combinou um pacote de visitas e vai na terça e na quinta sem saber muito bem o que vai fazer? Ele só está indo porque o cliente está pagando por mês. Está indo bater ponto na obra. Se não existe um entregável concreto, palpável, o cliente fica com a sensação de que está pagando por algo que ele mesmo poderia fazer.
É aí que aparece o cliente que pensa: “não preciso de você, eu lido com o mestre de obras, já tomo um cafezinho com ele”. E te dispensa. Muitas vezes, a responsabilidade por essa percepção é nossa, porque estão faltando os entregáveis.
Serviço é a expectativa de algo
Produto é algo palpável: você compra uma caneca pela internet e ela chega na sua casa. Prestação de serviço é a expectativa de algo. Por isso o nosso desafio é tirar do abstrato a nossa capacidade técnica e transformar isso em entregáveis, para o cliente sentir que está recebendo algo que evita dor de cabeça e prejuízo na obra dele. Eu aprofundo esse ponto em experiência do cliente na arquitetura: transforme serviço em entregável.
Como fazer visita técnica em obra: os 5 passos
Passo 1: se prepare antes de sair
Chegar na obra para “ver qual é” mostra desorganização e passa insegurança. Antes de sair, responda a quatro perguntas:
- O que eu vou ver? Que etapa está acontecendo e qual é o meu papel nessa visita.
- Estou com os projetos em mãos, e estudei? Não conte com um jogo de projetos limpinho esperando por você na obra.
- Qual é o objetivo desta visita? Você pode olhar outras coisas, mas o foco é atender a demanda que gerou a visita.
- Vai ter alguma decisão depois da visita? Se você encontrar algo diferente do programado, o que vai apresentar ao cliente e como vai informá-lo.
Um detalhe que pega muita gente: “Alex, eu sei o projeto, fui eu que desenhei”. Tudo certo. Mas, conforme o escritório cresce, quem vai fazer a visita pode não ser o arquiteto que fez o projeto. Pode ser alguém da equipe. Por isso precisa haver processo, para ninguém ser pego de calça curta.
No nosso método a gente indica uma caixa de projetos fechada, com cadeado, que fica na obra com um jogo separado, trena e lápis. Esse jogo não vai para as mãos dos executores: é para o arquiteto, o gestor e as reuniões com cliente e fornecedores. Eu detalho tudo o que entra nessa preparação em checklist de visita técnica: o que preparar antes de ir para a obra.
Passo 2: agende a visita e tenha hora para chegar e para sair
Quem não tem agenda vive na urgência dos outros. É aquela coisa de quem grita mais leva: a pessoa passa o dia igual barata tonta e não resolve nada do que acordou para resolver.
Quando você tem programação, a percepção de valor sobe. Antes de entrar na aula que deu origem a este texto, eu estava na reunião diária com a minha construtora. Estava na agenda, e ninguém me tira dali por uma urgência que não é minha. As pessoas passam a respeitar o seu tempo porque esse respeito partiu da sua organização.
Na visita técnica, isso vira três combinados:
- Hora para chegar e hora prevista para sair, verbalizadas e escritas no contrato. Se o cliente atrasa, quem perdeu tempo da visita que ele mesmo pagou foi ele. E se você espera 40 minutos na primeira vez, ele vai atrasar na segunda, na terceira, na quarta.
- Avisar o responsável pela obra (engenheiro, mestre de obras ou o próprio cliente) que você está indo. “Hoje é dia de visita, às 8 horas eu estou na obra.” Adultos dão satisfação.
- Considerar o custo de deslocamento. Tem profissional que fecha o contrato padrão com três visitas técnicas e mora a quilômetros da obra. A conta não fecha.
E por favor, não seja o profissional que você não gostaria de ter. Se a visita é às 9 horas, 9 horas é lá, na obra, e não saindo de casa. Chegue 10, 15 minutos antes, porque pode ter trânsito, pode furar um pneu. Falo mais disso em agenda do arquiteto: como parar de viver na urgência dos outros, e de como colocar tudo isso no papel em visitas técnicas no contrato de projeto.
Passo 3: faça o seu trabalho com respeito
Na obra você lida com pessoas passando por todo tipo de adversidade. O pedreiro trabalha de sol a sol, às vezes construindo uma mansão numa área nobre, enquanto em casa falta tudo. E aí você chega do alto do seu capacete preto, batendo salto na obra, cheio da razão. Não dá.
Existe, sim, uma hierarquia na obra, e quem decide é quem consegue arcar com o peso do erro. Mas humildade é diferente de subserviência. Ser humilde é ouvir as pessoas, saber qual é o seu lugar e tomar as decisões que cabem a você. Se você se cala diante de algo que precisava da sua decisão, isso não é humildade. É omissão.
Três atitudes ajudam muito:
- Aprenda com quem está lá. O canteiro é um grande laboratório: tudo que você viu na teoria, você vê acontecendo, ou deixando de acontecer.
- Pergunte, tire dúvidas e dê feedback estruturado. Nada de achismo. Ou você fala com convicção, ou pergunta: “me explica isso aqui que está sendo feito”. Quem tem conhecimento geralmente gosta de explicar. Quem não gosta, normalmente é quem está fazendo errado.
- Conversa técnica entre os técnicos. Desafio técnico se resolve com outro técnico. Dúvida de projeto se resolve com o autor do projeto, e não apontando dedo para quem não está presente.
Eu falo mais sobre isso em postura profissional na obra: humildade não é omissão.
Passo 4: elabore o relatório da visita
A visita técnica não pode ser aleatória. Ela precisa de um entregável tangível, que o cliente pegue na mão. Seres humanos são emocionais: o olhar, o toque e o cuidado com o que é entregue fazem diferença na hora de decidir se valeu a pena contratar alguém.
Então faça um relatório bonito, com fotos, descrevendo o que você viu e com as orientações: “diante dessa situação, o que eu recomendo é isso, isso e isso”. Coloque a sua marca, o seu nome, a data e o nome do cliente. Com inteligência artificial, não justifica mais entregar qualquer coisa.
E fuja do áudio de 10 minutos, que o cliente vai ter que ouvir 15 vezes. Isso é dar trabalho para o cliente. A estrutura completa do relatório está em relatório de visita técnica: o que colocar para o cliente ver valor.
Passo 5: cuide da experiência do cliente
Tudo o que veio antes já é experiência do cliente: entregáveis, horário, organização, processo. Mas tem dois pontos que eu quero reforçar.
Não fale mal de quem não está presente. Quem detona a reputação de alguém na roda deixa todo mundo ali inseguro de ser a próxima bola da vez. Fique calado ou mude de assunto.
Não faça as coisas de qualquer jeito. A forma como fazemos uma coisa é a forma como fazemos todas as outras: isso aparece no cronograma, no controle financeiro da obra, na forma como você se apresenta. Como o cliente vai colocar milhões na sua mão se você não dá conta nem da própria agenda? No fim, o que fecha a experiência é entregar o que o cliente precisa.
Exemplo real: a visita para liberar a concretagem de uma laje
Para ficar concreto, um caso que chegou para a gente na véspera da aula. Uma cliente nossa, para quem fizemos o projeto de arquitetura e os complementares (estrutura, hidrossanitário e os demais), está tocando a obra com uma construtora da confiança dela. Nós não somos os executores.
Ela mandou mensagem no grupo acionando uma das visitas a que tem direito. O objetivo: conferir as ferragens da laje maciça do segundo pavimento, para ver se a montagem foi feita de acordo com o projeto, antes de liberar a concretagem com segurança.
Olha como os 5 passos se aplicam a uma visita assim:
- Preparação: quem vai é um dos nossos engenheiros, que precisa sair com o projeto estrutural estudado e com o foco claro. Ele pode olhar outras coisas, mas o principal é a armadura da laje.
- Agenda: horário combinado e o responsável pela obra avisado de que ele está indo.
- Respeito: a obra é de outra construtora. A conversa é técnica, entre técnicos, sem apontar dedo.
- Relatório: o que foi conferido, o que está de acordo e o que precisa ser corrigido antes da liberação.
- Experiência: a cliente recebe um documento que dá segurança para a decisão dela.
E se a visita for no dia da própria concretagem, o roteiro muda: entram o teste de abatimento, o corpo de prova e o lacre do caminhão. Quando você sabe o que está indo verificar e percebe que algo não está sendo feito, você cobra, com humildade, porque está ali para isso. Esse roteiro está em o que conferir na concretagem: a visita técnica antes de liberar a laje.
Erros mais comuns na primeira visita técnica
- Ir sem saber que etapa está acontecendo e qual é o seu papel.
- Contar que vai achar os projetos na obra, ou não ter estudado o projeto.
- Ir só para cumprir a visita do contrato, sem objetivo e sem entregável.
- Chegar atrasado, esbaforido, pegando a reunião pela metade.
- Opinar no achismo em vez de perguntar ou falar com convicção.
- Falar mal do projetista, da construtora ou do mestre que não está ali.
- Mandar um áudio de 10 minutos no lugar do relatório.
- Fazer visita de graça até o cliente achar que é direito adquirido.
Sobre esse último: tem muito profissional que vendeu só o projeto e é chamado à obra para tirar dúvida de um mestre que às vezes nem sabe ler projeto. O cliente não contratou isso, mas já trata como direito adquirido. No Método BORAnaOBRA a gente ensina a precificar, vender e entregar esse serviço.
Fazer o feijão com arroz bem feito te coloca no topo
Pode parecer básico. E é. Mas pensa no nosso mercado, que na aula eu chamei de 82% informal, amador: quem está entregando esse tipo de trabalho? Quase ninguém. Os clientes conversam entre si e todo mundo precisa construir ou reformar em algum momento. Já vi aluno nosso mudar de patamar de faturamento e de posicionamento em poucos meses, fazendo o simples bem feito.
Perguntas frequentes
O que fazer em uma visita técnica em obra?
Ir com objetivo definido, projetos estudados e um checklist do que vai verificar; conversar com o responsável pela obra; registrar com fotos o que viu; e entregar ao cliente um relatório com os pontos observados, as correções necessárias e as próximas etapas.
Quem pode fazer visita técnica em obra?
Arquitetos, engenheiros e outros profissionais da construção, dentro das atribuições de cada um. Não precisa ser o executor da obra: dá para ser contratado só para fiscalizar, conferir o executado com o projeto ou com o que foi pago. Confirme com o seu conselho profissional as atribuições e o registro de responsabilidade técnica do serviço.
Quantas visitas técnicas colocar no contrato de projeto?
Não existe número certo. Depende do porte da obra, da distância e do que o cliente precisa. O importante é escrever no contrato quantas são, o objetivo de cada uma, a hora de chegar e de sair e como entra o custo de deslocamento.
Preciso fazer relatório depois de toda visita técnica?
Sim. Sem um entregável, o cliente tende a achar que está pagando por algo que ele mesmo poderia fazer. O relatório é o que torna o seu serviço palpável e ainda serve de registro para depois.
Quer ver a aula completa?
Este conteúdo saiu da aula “Como conduzir a primeira visita técnica em uma obra”, que eu dei no Método BORAnaOBRA, o nosso método para arquitetos, engenheiros e designers de interiores que querem viver bem das suas profissões.
Lá você assiste à aula completa e a muitas outras aulas práticas sobre gestão de obra, relacionamento com cliente, precificação e posicionamento, além do modelo da caixa de projetos que a gente passa para os alunos.
