Aprenda a conquistar mais clientes se saindo bem daquele “Quanto vai custar a Obra?”

“Quanto vai custar a obra?” – Saiba responder essa pergunta da forma correta para Conquistar mais Clientes!

Talvez você já tenha ouvido essa pergunta…

Vamos te falar hoje também sobre como usar o método CUB de forma simples e eficiente para orçamento de obra.

Muitas vezes, se você é uma pessoa que faz projetos deve ter escutado isso antes até mesmo de assinar o contrato de projeto, e se você só faz obras, antes mesmo de abrir o projeto (como se tudo viesse por osmose em um passe de mágica).

E como assim? O cliente acha que você tem uma bola de cristal?

Nesse artigo, eu vim te apresentar maneiras simples de resolver esse problema e de como ver a mesma situação através de outros olhos, podendo até lucrar com ela! Se quiser aprender mais leia:

• Gerenciamento de Obras: Tudo que Você Precisa Saber Sobre a Sequência dos Serviços (aprenda hoje)
• 03 segredos para você não passar vergonha na obra e ainda ter um projeto de sucesso

A MALDITA PERGUNTA

Agora sobre o cliente que te lança a pergunta “Quanto vai custar a obra?” não necessariamente ele acredita que você tenha uma bola de cristal… apesar da maioria das pessoas se perguntarem isso, muitas vezes ficando até com raiva, falando: “puxa vida, esse cliente não é pra mim não, não vê valor no meu trabalho.”, é possível que esse cliente só queira uma única coisa de você (e tem a ver com sentimento!

Continue a leitura desse artigo que você vai saber o que é!

Você vai mudar a forma como reage a esse tipo de pergunta num processo de negociação, ou até mesmo após ter sido contratado para prestar algum serviço, seja obra ou projeto para um cliente.

Vamos imaginar então uma situação hipotética (que nunca deve ter acontecido com você, mas vai que algum amigo seu já passou por isso e te contou, né? Nunca se sabe…).

Imagine a seguinte história: Uma cliente, Isabela, liga no seu escritório para saber como funciona a contratação de um serviço seu, vamos imaginar aqui um PROJETO, ok?

BELEZA ATÉ AI!

Ai no dia que a Sra. Isabela ligou, por muita coincidência, mesmo sua empresa sendo cheia de departamentos e funcionários, foi você quem atendeu (olha a sorte da Isabela!). Bom, aí ela começa:

• Oi, tudo bem? Vocês fazem projetos, né?

Aí você, sócio do escritório, responde:

• “Sim, fazemos! Que tipo de projeto a Sra precisa?”

• Nossa, que bom falar diretamente com você! (você já se apresentou aqui como sócio, ok? Ou ela mesmo leu seu nome no seu site e pronto, tá feito!). Antes de falar sobre o projeto eu queria muito a sua ajuda! Me diz quanto você acha que eu vou gastar para construir uma casa de 2 andares?

cri, cri, cri…

Maravilha! Nesse momento a terra parou!

Você não sabe o que dizer, sente um desconforto enorme, não sabe se desliga e finge que a ligação caiu… não sabe se chuta um valor só para “mostrar que entende da parada”… (#medo)

Dependendo da resposta que você der para ela, você perde essa cliente no mesmo instante.

1. Se você der um valor que para ela seja “alto demais” e para você uma “margem de segurança” ela pode pensar: “Eu heim, esse ai é daqueles que encarecem a obra! Fui!!”.

1. Se você der um valor que seja menor do que o que ela espera ela pensa “Ah não, esse ai não vai dar conta de atingir meus objetivos não, pensa pequeno demais…”

1. Ou então, se você não diz nada, não dá uma resposta convincente, as chances são que a Sra. Isabela vai pensar “Nossa, não tem a menor noção de preço de obra!? Melhor não arriscar entregar o projeto da minha casa na mão desse profissional!”

Agora queria que você se colocasse na situação dela, como leiga no assunto… parece provável que você tivesse as mesmas sensações?

Pois é…

Então, vamos nos colocar do lado do cliente, tentar “pensar com a cabeça dele” e construir juntos uma estratégia para se sair dessas situações e ainda lucrar com isso!

Imagino que você já tenha ouvido falar desses clientes que ligam em escritórios alheios (não no seu, de jeito nenhum… mas nos dos seus amigos) querendo que os arquitetos, designers e engenheiros adivinhem, com suas bolas de cristal, quanto que ele vai gastar com apenas um “Boa tarde”.

Então será fácil para você visualizar as melhores saídas que vou te contar hoje!

Tem várias nuances nesse processo todo. E hoje o meu intuito aqui é que você aprenda como se sair dessa situação com classe e ainda aprender como ter um orçamento eficiente! (ou ensinar para aquele seu amigo o que ele deve dizer pra Isabela, tá ;P )

A primeira coisa que você deve falar é que com apenas um “Oi!?” não tem como estimar nada, muito menos ter CERTEZA de quanto vai custar! E que você precisará entender melhor as necessidades da cliente, trabalhar com a realidade e os sonhos dela!

DICA EXTRA

Falar em sonho é sempre uma boa pedida, principalmente quando se trata de projetos e obras residenciais, pois o cliente vê como você dá valor para aquele momento que ele está passando!

VOLTANDO PARA A LIGAÇÃO

Nesse ponto você pode oferecer duas opções: um conselho ou uma consultoria!

>> Anota essa!!! 🙂

Se ela pedir um conselho você diz: “contrate uma consultoria!”. (Essa eu ouvi do Bruno Capanema, do Arquitetos de Sucesso e nunca mais vou esquecer! ;P)

Brincadeiras a parte, vamos à prática!

PRIMEIRO PASSO

Convide a Sra. Isabela para uma reunião presencial ou on-line  (a gente faz um monte de reunião via Skype hoje em dia! Facilita a sua vida, a vida da pessoa, não perde-se tempo com deslocamento… funciona que é uma beleza!), mas você precisa estar “cara-a-cara, face-to-face, pra entender profundamente as expectativas dela!

Nesse encontro você irá fazer uma análise do programa de necessidades, das intenções, do que ela espera, para aí então poder fazer uma estimativa mais precisa, que pode ser com base no chutômetro!

Brincadeira!

De forma alguma, nunca faça isso, você pode se dar muito mal!

< JAMAIS, ALERTA, ATENÇÃO, PERIGO NÍVEL HARD >

Na verdade, chegamos aonde eu queria, você pode usar o método CUB para estimar!

O MÉTODO CUB, CUSTO UNITÁRIO BÁSICO DE CONSTRUÇÃO

Vou te explicar como funciona. CUB significa Custo Unitário Básico, e ele é basicamente um “preço por metro quadrado” fornecido pelos Sindicatos da Construção Civil de cada região.

Aqui você encontra o CUB do seu estado!

O CUB é um método que foi criado para servir de parâmetro para o mercado imobiliário e a construção civil como um todo, porém, você pode usar essa metodologia mesmo tendo um pequeno negócio de arquitetura ou construção, principalmente para se sair de situações em que o cliente espera que você seja a “mãe Diná”  da vida dele em se tratando de obras.

Maaaas, nem tudo é tão simples como possa parecer nem tão complicado quanto poderia ser! Então vamos lá, let’s go!

COMO FAZ?

Para usar o CUB, você precisa saber 04 dicas essenciais:

1. O valor do metro quadrado de banheiro não é o mesmo do metro quadrado do corredor!

1. Alguns itens não estão contemplados no cálculo do CUB e precisam ser considerados para essa estimativa de preço (projetos, terreno, equipamentos, piscinas, fundações, aterros…)

1. O valor que você vai descobrir é uma ESTIMATIVA! Entre amigos costumamos dizer que é um “Chute certeiro”, não vai dizer isso pro cliente que ele vai achar que deve ser feito de graça ok? (vide item 4)

1. Você precisa COBRAR por uma estimativa dessas como se cobra uma Consultoria!

Se você organiza bem o programa de necessidades, contempla direitinho os ambientes que precisa ter, circulação, equipamentos e já sugere uma área para cada um, você facilmente consegue aplicar os valores de metro quadrado com base na área equivalente, através de coeficientes de área equivalente e chegar a um valor mais próximo da realidade!

Calma, sem desespero, o coeficiente de área equivalente nada mais é do que um índice que equaliza o cálculo, pois concorda que o metro quadrado de uma cozinha é mais caro em relação ao metro quadrado de uma garagem, por exemplo?

Por razões diversas como: revestimentos, instalações, impermeabilização….

Então!? Esse índice faz o ajuste dos valores em função do uso!

É matemática básica mesmo, mas como eu falei, basta estar com o programa de necessidades organizado que dá tudo certo no final!

Eu costumo usar uma planilha do excel pra fazer isso, e é bem simples depois que entende o conceito. Com um programa de necessidades bem claro, faça as contas com base nas áreas equivalentes, depois acrescente todos os itens que não estão contemplados pelo CUB, com base em estimativas e pronto!

Ah, essas áreas, aplicadas ao coeficiente fornecido pelo próprio método devem ser multiplicadas por um valor de metro quadrado coerente com o padrão esperado de acabamentos pela Sra. Isabela, dá uma olhada como o método categoriza os padrões:

Tabela extraída da Cartilha – CUB – Principais aspectos. Disponível em: http://www.cub.org.br/

Você terá uma estimativa de gastos para passar para a Sra. Isabela e certamente ela terá muito mais confiança em fechar negócio com você, pois agora comprovou na prática que você sabe do que está falando, e que, mais ainda, você fala a língua que ela quer ouvir: “Quanto vai custar a Obra!”.

Aí ok, você já sabe como fazer um cálculo por CUB, já consegue se sair bem de clientes como a Sra. Isabela, que quase não aparecem em nossos escritórios, né?

Agora, você quer saber o que o cliente de fato o cliente espera de você?

Segurança!

Ele quer ter a certeza que não está entrando numa fria (ou está tentando a sorte para ganhar uma consultoria gratuita!) 🙂

Então, para ambas as situações, esteja sempre alerta!

Como te disse agorinha, o cliente busca SEGURANÇA. Sim, isso mesmo!

Ter conhecimento técnico é uma obrigação nossa como profissionais, se estamos dispostos a entrar no mercado e sermos respeitados, reconhecidos e bem remunerados, mas isso não é, nem de longe, o motivo que fará um cliente fechar com você ou não.

O que fará a grande diferença é a sua postura profissional diante das situações.

E sabe quantas chances de gerar uma primeira impressão você tem?

Advinha? Pois é… UMA!

Então capriche!

Sra. Isabela, quase sempre, no primeiro contato que ela tem com um profissional costuma perguntar bastante, está sempre com muita urgência para executar seus projetos e obras…

Meio incomum essa Isabela, né? #sqn

Uma lista de condições impostas por clientes meus, seus e nossos:

• Ah, pra eu te contratar pra fazer o projeto preciso saber primeiro se eu dou conta de executar, né? Então de que adianta?

• Ah, mas se eu te contratar pra fazer o projeto você já me dá a RT (ART/RRT) da obra, né? E você vai lá acompanhar a obra, né?

• Ah, projeto tem que ser baratinho, né? Afinal é só um papel, né mesmo? Dinheiro a gente tem que gastar é na obra!

E por aí vai…

Vamos por partes.

Prepare antecipadamente a reunião e tenha na manga algumas PERGUNTAS PODEROSAS!

Quando a Sra. Isabela perguntar quanto custará a casa de 2 pavimentos retorne a pergunta:

• Quanto você tem pra investir?

É engraçado! Geralmente nesse momento o cliente fica um pouquinho desconfortável, mas aí você continua…

• Dependendo de quanto a senhora estiver disposta a investir podemos fazer uma casa de dois pavimentos grande ou pequena, com ou sem piscina, com ou sem jardim, etc!

É nesse momento que o cliente começa a te ver com outros olhos… de defensor dos seus SONHOS!

Só que Sra. Isabela não é moleza! E continua…

• Ah tá, tem piscina sim! Vai ter jardim também, casa de cachorro, garagem, muro de vidro, e portão daqueles que ficam pendurados! Sabe qual?

Aí você manda ver:

• Mas a senhora pretende investir quanto na sua piscina? Dependendo do montante poderemos fazer desde um tanque de cimento até uma piscina folheada a ouro tipo umas que existem em Dubai. A piscina poderá ser grande ou pequena, com ou sem iluminação, com ou sem hidromassagem, etc.

Parece bobagem, mas isso vai tomando tempo e gerando também o que chamamos de micro-comprometimento (o cliente se conecta com você!).

Você acaba mostrando, na prática, pro seu cliente o quanto que dá trabalho e o quanto é importante é colher todas essas informações, organizá-las e formatá-las para só depois chegar num valor palpável.

Nesse momento você pode ou já ter vendido uma consultoria, ou explicar que para dar uma estimativa de custo da obra para ela você terá que cobrar para entregar o relatório com base no método CUB que mostre as expectativas de gastos com base nesse levantamento que você desenvolveu!

Bom, por hoje é só! Espero que esse artigo tenha sido útil para você.

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Abraços e BORAnaOBRA!

Rafaella Vieira

PS.: Tem um material bacana que a gente disponibilizou nesse link! São 4 documentos que utilizamos em nossa empresa e que ajudaram muito na organização de várias etapas, desde projeto à obra! Chamamos de Combo Pedrada, já que a gente gosta de dar Dica Pedrada por aqui! 🙂